Saturs
Pārdošanas audits ir visa pārdošanas procesa izpēte, kas pārbauda no izmantotajām sistēmām līdz cilvēkiem, kuri tās izmanto. Uzņēmumi veic šīs revīzijas, lai novērtētu pārdošanas centienu struktūru un stratēģiju un atrisinātu svarīgus jautājumus. Šie risinājumi ir pamats pārdošanas vadītāju lēmumu pieņemšanai attiecībā uz politiku, procedūrām un apmācību. Lai gan daži uzņēmumi dod priekšroku veikt iekšējo revīziju, citi meklē objektīvāku analīzi ārpakalpojumu sniedzēju pakalpojumiem.
Koncentrējieties
Pārdošanas audits parasti koncentrējas uz trim aspektiem. Pirmā uzmanības joma ir pārdošanas nodaļa. Pilnīga novērtēšana un analīze ir būtiska, jo pārdošana rada naudu un šī departamenta personāls veic darījumus. Novērtējamās jomas ietver pieņemšanu darbā, apmācību, procedūras un pārdošanas prognozes.
Otrais ir klients. Pareiza mērķa tirgus identificēšana un uzņēmuma spēja pielāgoties izmaiņām šajā tirgū ir izšķiroša. Pareiza klienta profila izveidošana ļauj pārdošanas komandai piemērot kritērijus, kas noteikti iespējamo pārdošanas iespēju kvalifikācijā. Vērtējamās jomas ir klientu profils, aspektu identificēšana, kas motivē klientus pirkt, faktori, kas ietekmē pirkšanas ekonomiku un pašreizējās pirkšanas tendences.
Trešā joma koncentrējas uz pārdošanas plānu. Efektīvos plānos ir iekļauta kvalitāte, daudzums un virziens. Vērtējamās jomas ietver pasūtījumu un krājumu pārvaldību, izpēti un izstrādi, tirgus konkurenci, pārdošanas plāna integrāciju ar uzņēmuma mērķiem un redzējumu.
Veidi
Revīzijas var būt gan iekšējas, gan ārējas, gan abu kombinācijas. Daži uzņēmumi izvēlas apvienot tehnoloģiju ar revīzijas procesu un instalēt audita programmatūru datoros, kurus pārdošanas komanda izmanto kā līdzekli "pēc pieprasījuma audita" veikšanai, izmantojot ikdienas vai iknedēļas pārskatos ģenerēto informāciju. Tas var būt īpaši noderīgi ļoti konkurējošā tirgū.
Ārējs vai ārpakalpojumu sniedzējs parasti pārbauda, kā papīra pārdošanas procesi ir savstarpēji saistīti ar patiesībā notiekošo. Ikgadējā ārējā audita sniegtais objektivitāte var palīdzēt atklāt uzlabojumu iespējas, kuras citos apstākļos var netikt pamanītas.
Process
Pārdošanas komandas revīzija ietver tikšanos ar vadību un personālu. Vadības sanāksmēs tiek vērtēta struktūras organizācija, departamentu nodaļas un atbalsta personāls. Tikšanās ar pārdošanas komandas locekļiem mērķis ir novērtēt zināšanas par produktiem un kompetences, noteikt faktorus, kas atšķir veiksmīgus no vidējiem, un noteikt jomas, kurās nepieciešama lielāka apmācība.
Klienta revīzija ietver jautājumu uzdošanu, lai noteiktu uzņēmuma un pārdošanas komandas zināšanu līmeni par tā potenciālajiem klientiem. Aptaujas, kas nosūtītas nejauši izvēlētiem klientiem, var atklāt lielu darījumu, individuālas vai grupas tikšanās ar pārdošanas komandas locekļiem var palīdzēt noteikt, kā pārdošanas komanda uztver klientu, viņu vēlmes un vajadzības, kā arī motivāciju pirkt. Pārdošanas vadības komandas locekļiem kopumā ir nepieciešamā informācija, lai nodrošinātu precīzu un pilnīgu klientu profilu.
Pārdošanas plāna revīzija ietver skatīšanos uz priekšu un atpakaļ. Pārdošanas plāna revīzijās tiek izsekots progress ilgtermiņa stratēģijās, ieviesta pārdošanas taktika, lai palīdzētu sasniegt šos mērķus, un virzība uz īstermiņa mērķu vispārējiem panākumiem vai panākumiem. Dažādu departamentu, piemēram, finanšu, produktu attīstības un cilvēkresursu, pārskati un vēsturiskie dati pārdošanas vadītājiem sniedz salīdzināšanai nepieciešamo informāciju. Pirmajos divos pārdošanas audita posmos apkopotā informācija apvieno, lai atklātu pārmaiņu iespējas, lai palīdzētu nodrošināt uzņēmuma mērķu sasniegšanu.
