Saturs
Personīgajai pārdošanai ir vairākas priekšrocības un trūkumi. Tomēr priekšrocības noteiktās situācijās var atsvērt trūkumus. Tas jo īpaši attiecas uz gadījumiem, kad konkurence ir intensīva un uzņēmumi pārdod ļoti tehniskus produktus. Personīgā pārdošana labi darbojas arī tad, ja pirkšanas procesā ir iesaistīti vairāki lēmumu pieņēmēji. Lai kā arī būtu, jūsu nozares konkurentiem, iespējams, ir vienādas priekšrocības un trūkumi. Tātad, iemācieties izmantot personīgo pārdošanu pareizajās situācijās.
Nododiet vairāk informācijas
Personīgajā pārdošanā varat nodot vairāk informācijas nekā citās pieejas formās, piemēram, reklāmā. Personīgā pārdošana ilgst ilgāk nekā jebkura reklāma. Tādēļ jums ir laiks pārrunāt sava produkta sarežģījumus. Tas ir īpaši izdevīgi, strādājot ar augstas vērtības produktiem, liecina pētījumi. Jo dārgāka prece, jo vairāk nāksies pārliecināt pircējus. Lielākā daļa uzņēmumu, pārdodot preces, piemēram, datorus, medicīnas iekārtas un rūpniecības preces, izmanto ļoti detalizētas produktu prezentācijas, demonstrējumus un informāciju. Farmācijas pārstāvji var labāk apspriest noteiktu jaunu zāļu iedarbību un priekšrocības.
Lielāka ietekme
Personīgai pārdošanai ir lielāka ietekme uz pircējiem nekā reklāmai vai tiešajam pastam. Patērētājam nav jāgaida, kamēr viņa šaubas tiek atrisinātas. Viņš var iegūt to, kas viņam vajadzīgs sarunu laikā. Jūs kā pārdevējs varat arī labāk saprast, ko klients vēlas. Jūs varat ieteikt noteiktus produktus, ja jums ir plaša produktu līnija vai veidojat savus pakalpojumus, kā konsultācijas patērētāja īpašajām vajadzībām. Jūs varat arī saprast, kādi ir galvenie brīdinājumi, kas klientam jāveic katrā izpārdošanā. Piemēram, klients var būt apmierināts ar savu pašreizējo rūpnieciskās līmlentes piegādātāju. Viņi var pārdot produktus lētāk. Tomēr jūsu uzņēmums var pārdot uzlīmes, kas kalpo ilgāk un tāpēc laika gaitā maksā mazāk. Pēc tam jums ir jāanalizē šie iebildumi un jāveic pārdošana.
Ierobežota sasniedzamība
Viens trūkums ir tas, ka, personīgi pārdodot, īsā laikā nevarat sasniegt daudzus klientus. Tāpēc, lai izveidotu sava produkta un zīmola reputāciju, būs vajadzīgs vairāk laika, it īpaši, ja izmantojat tikai personīgo pārdošanas modeli. Tirdzniecības pārstāvjiem vienlaikus jāaptver viena teritorija vai tirgus. Kā pārdevējs jūs varat runāt tikai ar 25 potenciālajiem klientiem dienā un uzstāties no trim līdz piecām prezentācijām. Sasniedzamība var būt īpaši ierobežota lauku apvidos, kur atrodas maz mērķa klientu. Viens veids, kā apiet personīgās pārdošanas ierobežoto sasniedzamību, ir izmantot iekšējos tirdzniecības pārstāvjus mazākos tirgos. Viņi var veikt vairāk zvanu.
dārga
Personīgā pārdošana arī ir dārga, it īpaši, ja ņem vērā pārdevēja algu, komisijas maksu, prēmijas un ceļa laiku. Daži tirdzniecības pārstāvji ar lidmašīnām dodas pat uz citām pilsētām. Uzņēmumiem rodas lielas izmaksas par darbību, pārdodot personīgi. Saskaņā ar tiešsaistes atsauces vietni 2011. gadā pārdošanas zvans dažās nozarēs varētu maksāt 600 ASV dolāru. Šīs izmaksas rodas neatkarīgi no tā, vai tiek pārdots vai nē. Turklāt, lai apmācītu savus tirdzniecības pārstāvjus, mācot viņus par dažādiem produktiem un pārdošanas procedūrām, maksā daudz naudas. Tāpēc labāk nosvērt personiskās pārdošanas plusus un mīnusus salīdzinājumā ar citām izplatīšanas metodēm.
