Saturs
Darījuma pārdošana ir apmaiņa starp pircēju, kurš meklē pēc iespējas zemāku cenu, un pārdevēju, kurš ir ieinteresēts tikai pabeigt darījumu. Darījumu pārdošana attiecas uz senākajiem pārdošanas veidiem, kur pārdevēji pārdošanai izmantoja īstermiņa pieeju un koncentrējās uz produktu vai darbību.
Pārdošanas vēsture
Pārdošana pastāv jau kopš laika sākuma. Cilvēki pārdod viens otram idejas un apmainās ar precēm un valūtu. Kā atzīta profesija pārdošana lielā mērā sākās 20. gadsimta vidū. 1940. – 1950. Gada periods ir pazīstams kā mārketinga laikmets. Šajā laikā darījumu tirdzniecība bija izplatīta, jo produkta kvalitāte un pārdošanas apjoms bija kritisks. Sešdesmitajos un septiņdesmitajos gados parādījās konsultatīvā pārdošana, lielāku uzsvaru liekot uz patērētāju interesēm. Stratēģiskā pārdošana tika izstrādāta pagājušā gadsimta astoņdesmitajos gados un pavēra ceļu pieejai ilgtermiņa attiecību veidošanai, ko dēvēja par partnerības laikmetu, kas sākās 1990. gadu sākumā.
Darījumu pārdošanas ierobežojumi
Pārdošanas pabeigšana, protams, ir smags apgrūtinājums pārdevēja atbildībai. Pirmajos pārdošanas periodos maza uzmanība tika pievērsta ilgtermiņa uzticības attiecību veidošanai ar galvenajiem klientiem. Uzņēmumi pilnībā nenovērtē ieguldījumus lielākās iegādes izmaksās, lai turpinātu vervēt jaunus klientus. Darījumu pārdošana ierobežo papildu pārdošanu, jaunināšanu, atjaunošanu un pircēju un pārdevēju partnerības attīstību. Tās ir vienkārši naudas apmaiņa pret precēm ar vienu fokusu.
Mārketinga jēdziens
Konsultatīvās pārdošanas laikmetā vienu no galvenajām pārdošanas īpašībām sauca par mārketinga koncepciju. Pārdevēji lielāku uzsvaru liek uz risinājumu veidošanu, lai apmierinātu klientu vajadzības, nekā pārdodamo produktu pārdošanu. Darījumu pārdošana joprojām zināmā mērā pastāv. Tomēr mārketinga koncepcija palīdzēja veicināt pārdošanas attīstību, lai vairāk koncentrētos uz attiecībām ar klientiem un partnerattiecībām.
Kāpēc attiecības?
Uzņēmumi un pārdevēji 20. un 21. gadsimta sākumā labāk izprot ilgtermiņa attiecību priekšrocības. Joprojām notiek liela apjoma un zemu izmaksu darījumu pārdošana, taču uzņēmumi, kas veido ciešas attiecības un lojalitāti, var radīt lielāku bruto peļņu un peļņu. Turklāt viņiem ir vairāk ilgtermiņa ienesīguma nekā izdevumi un laiks, kas ieguldīts jaunu klientu iegūšanā. Veiksmīgas attiecības rada arī vairāk darījumu un labāku tirgus uztveri.
